El 70% de los compradores de vehículos nuevos cierra la operación en la primera visita

Recurso de concesionario
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Publicado 03/09/2018 14:05:22CET

MADRID, 3 Sep. (EUROPA PRESS) -

El 70% de los potenciales compradores adquiere un vehículo nuevo en el primer establecimiento que visita y el 80% cierra la compra con la primera persona con la que contacta, según un informe de EY.

Según el estudio, los responsables comerciales no sólo deben trabajar para retener a ese 70%, también para convencer al 30% restante que no tiene intención de comprar en su primera visita.

Para ello, según EY, los vendedores tienen que acompañar a los clientes durante todo el proceso de compra, ya que resulta imprescindible desarrollar una oferta atractiva para convencer al nuevo consumidor digital.

Según EY, los líderes del sector que mejor han sabido adaptarse al cambio tecnológico comparten una serie de características que les permiten reforzar su posición competitiva frente al resto del mercado. Estos factores se incluyen en las tres fases que comprende el proceso de adquisición de un vehículo: la de información, la de consideración y la de compra.

La fase de información resulta mejorada gracias a las herramientas digitales, que aportan más información sobre el producto a través de diferentes canales. Estas herramientas digitales permiten al cliente comparar diferentes opciones de financiación en la fase de consideración. Además, ayudan al cliente a tomar la decisión mediante técnicas como visión interactiva en 3-D, y experiencias de realidad virtual, así como la reserva de pruebas de conducción.

Por último, en la fase de compra, los concesionarios posibilitan la reserva online de los vehículos, así como la cumplimentación online de la documentación necesaria. También ofrecen diferentes alternativas para la entrega del vehículo.

Según el socio responsable de Automoción y Transporte de EY, Xavier Ferré, el cambio en las preferencias de los consumidores es uno de los "principales catalizadores" de la transformación del sector y "abren la puerta a nuevas tendencias en los canales de venta tradicionales".

Estas tendencias obligan a replantear los modelos de negocio, ya que la integración entre los sistemas de transmisión y la penetración de los vehículos conectados proporciona un amplio margen para la innovación de productos. Además, aumenta la digitalización a través de toda la cadena de valor.

El modelo de negocio debe adaptarse también a la fragmentación del ecosistema de movilidad, en el que surgen diferentes necesidades y nuevos servicios, como los vehículos compartidos, que reducen la necesidad de tener uno propio. Por último, la regulación se vuelve cada vez más restrictiva a nivel global y los modelos de negocio están viéndose amenazados por la irrupción de nuevos participantes, como Amazon, con ofertas que incluyen mayor flexibilidad y accesibilidad.

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