Por Álvaro Berbís (OTR/PRESS)
La semana pasada, Wallapop anunciaba su decisión, inédita en la compañía, de comenzar a monetizar su ingente cantidad de usuarios. Tres años después de su lanzamiento, la start-up creada por Antai Venture Builders facturaba su primer euro al permitir a sus usuarios promocionar anuncios destacados.
Puede parecer mucho tiempo para la compañía fundada por Agus Gómez, Gerard Olivé (BeRepublic) y Miguel Vicente (LetsBonus), teniendo en cuenta la sucesión de rondas de inversión, de récord en España, que ha ido encadenando en este periodo.
Tras una primera ronda de 1,5 millones de euros liderada por Caixa Capital Risc, Bonsai, ESADE BAN y la propia red Antai, se producía la entrada de Atresmedia, Godó y Zeta en el capital de Wallapop con un acuerdo de Media for Equity por valor de 1,3 millones, proporcionándole una masiva presencia above the line, sin duda el principal elemento de la salsa secreta de la compañía.
Poco después, una ronda B de más de 3 millones de euros en noviembre de 2014 liderada por Accel Partners, y otra de 40 millones de dólares a principios de 2015 liderada por la neoyorquina Insight Venture Partners y la participación de la sueca Vostok, marcaban un punto de inflexión en Wallapop, con una gran entrada de capital extranjero en una compañía a la que el mercado español ya se le quedaba pequeño.
A finales del año pasado, la oficina londinense Fidelity Growth Partners (actual Eight Roads) y múltiples inversores, entre ellos Accel y la sueca Northzone, inyectaban 100 millones de euros en una nueva ronda que, según algunos medios, hacía situar la valoración de la app en torno a los 1.000 millones, convirtiendo a Wallapop en el nuevo unicornio español, algo que nos parece todavía muy pretencioso.
Desde sus inicios, la ausencia de ingresos y el habitual hermetismo de los fundadores sobre su modelo de negocio, ha alimentado todo tipo de discusiones sobre el valor real de la compañía.
Si bien la empresa nunca ha escondido su escasa prisa por facturar y sus inversores han avalado la estrategia de dirigir los esfuerzos a crecer en usuarios, hoy la app gasta más de 1 millón de euros al mes en captar usuarios, asumiendo unos costes de adquisición de cliente crecientes y que podrían hacer que los lifetime values objetivo atravesaran algunas líneas rojas.
Con todo, Wallapop ha seguido una estrategia similar a la ejecutada por otras compañías focalizadas en adquirir masa de usuarios, como Whatsapp, Facebook o Blablacar, para una vez consolidada su posición en el mercado comenzar a monetizarla. Así, Wallapop superaba este año los 25 millones de descargas; masa que, a partir de ahora, podrá traducir en ingresos a través de una serie de vías, por ejemplo:
1. Ofrecer servicios Premium a sus usuarios, como la función de destacar anuncios recientemente implementada.
2. Habilitar el pago a través de móvil entre usuarios, lo cual permitiría comisionar por venta realizada.
3. Incluir publicidad de terceros, dirigida a un segmento de cliente cada vez más cotizado, fundamentalmente millennial.
4. Por supuesto, levantar una nueva ronda multimillonaria, para lo que es esencial seguir incrementando su cuota de mercado a nivel internacional.
No obstante, lo que parecería un ejercicio común en modelos de negocio similares radicados en Tel Aviv o Silicon Valley, no ha cesado de percibirse como una anomalía dentro de nuestras fronteras. En el contexto actual del venture capital español, los casos de rondas millonarias en empresas sin ventas son todavía escasos, y se circunscriben particularmente a proyectos tecnológicos de marcado carácter industrial, en sectores como energía, farma o biotech, donde la propiedad intelectual juega un papel central en la valoración.
En cambio, los inversores extranjeros de Wallapop han estimado su masa de usuarios como el principal intangible de la empresa, un elemento central en su estrategia de inversión: Accel es accionista de Facebook, BlaBlaCar o Rovio; Insight Venture Partners lo fue de Twitter y Tumblr y mantiene acciones de Alibaba; y Vostok tiene a BlaBlaCar o Delivery Hero en su portfolio.
Para estos fondos, la fuerte vocación internacional de Wallapop ha sido sin duda otro factor clave en su valoración multimillonaria, y constituye un denominador común de sus participadas. Con el mercado español ya consolidado, la apuesta de los inversores por Wallapop ha de interpretarse en clave internacional, con una cuidada agenda de expansión trazada por Antai desde sus inicios, que propició su presencia temprana en Reino Unido, Francia, Portugal, México y, sobre todo, EE.UU.
La compra de la neoyorquina Sell It por Wallapop, anunciada el pasado otoño, fue un paso estratégico en esta dirección. Los lazos del fundador de Sell It, Fabrice Grinda, con OLX y su competidor directo Letgo, hacían presagiar movimientos aún más intensos al otro lado del Atlántico. Éstos finalmente se confirmaban en mayo, con la fusión de la filial norteamericana de Wallapop con la de Letgo, para desembarcar en el mayor mercado mundial de clasificados.
Allí no lo tendrá fácil: deberá ganar terreno a eBay y Craigslist, mayoritarias desde hace años en suelo estadounidense, y acechadas por nuevos entrantes como OfferUp.
Indudablemente, apostar un modelo de crecimiento con acento anglosajón ha permitido a Wallapop atraer a fondos internacionales, acostumbrados a valoraciones más altas que los inversores españoles, y que han contribuido decisivamente a la estrategia internacional de la empresa.
Letgo, su compañera de joint venture, y participada por el gigante sudafricano Naspers en una ronda también multimillonaria, había proyectado asimismo el desembarco norteamericano desde sus inicios, abriendo una oficina en Nueva York y siendo incluida por Technewstoday en el Top 5 de las start-ups estadounidense en 2015.
En el contexto actual, los modelos de negocio digitales deben entender la dimensión exterior como un elemento imprescindible en el plan de empresa. Compañías Born Global como Wallapop o Letgo han visto en la internacionalización una estrategia fundamental para apuntalar su escalabilidad. Un modelo en el que tanto el establecimiento de alianzas estratégicas con partners locales, como la entrada de capital extranjero constituyen un empuje fundamental a la hora de expandirse a nuevos mercados.
(Álvaro Berbís es Socio Director de Adastra Ventures y Vicepresidente del Foro Empresarial del MIT en España).
