LOGROÑO, 18 Jul. (EUROPA PRESS) -
Conectar emocionalmente con el consumidor, ser relevante y, sobre todo, marcar la diferencia son algunas de las claves que, en la actualidad, aborda el marketing a través de la neurociencia para entender qué lleva a un cliente a comprar o elegir un producto en vez de otro similar.
Una actividad que ya se realizaba desde hace tiempo pero que, ahora, a raíz de la pandemia ha tomado una importancia especial. La manera de consumir ha cambiado de forma importante por la crisis sanitaria y, por tanto, debemos adelantarnos a lo que necesitan nuestros consumidores. Una situación de la que debemos ser conscientes y trabajar en ello si queremos que nuestro producto sea el elegido por nuestros clientes potenciales.
Así se ha expresado el profesor de UNIR, Pepe Martínez, quien ha dejado claro que el coronavirus "ha puesto al ser humano contra las cuerdas y ha generados cambios muy grandes en dos niveles" por un lado en el comportamiento de compra y por otro en la valoración y relación con las marcas.
La pandemia ha hecho que "todo el mundo" haya tenido que permanecer en sus hogares mucho tiempo pero "no se ha dejado de consumir".
Eso sí, ha continuado, el cambio ha sido "muy drástico" porque lo que está claro es que "el hogar se ha convertido de repente en restaurante, en bar, en guardería, colegio, universidad, oficina, gimnasio, cine... antes casi que sólo íbamos a casa a la hora de dormir o comer, porque somos de una cultura 'muy de calle', pero ahora, a raíz de la situación tan dramática que hemos tenido que vivir, se nos ha obligado a cambiar nuestros hábitos. El consumo se está haciendo en el hogar y las marcas y los comerciantes tienen que ser conscientes de ello para adelantarse a sus gustos".
Para el también director del Master en Neuromarketing de UNIR, esto es "clave" para entender la situación actual y, prosigue, "es un error creer que las compañías o las marcas más fuertes o poderosas económicamente son las que van a sobrevivir o triunfar ante el consumidor en esta situación. No es así. Lo cierto es que las empresas que sobrevivan serán las que investigan y entiendan mejor el escenario actual en el que nos movemos".
En este sentido, ha continuado, "hay marcas que han crecido de manera clara en esta época de pandemia". Es más, desde el punto de vista de la neurociencia podemos decir que nos estamos enfrentando a la teoría evolucionista de Darwin, las especies que sobrevivan son las que mejor se adaptan al ecosistema pues esta afirmación la podemos aplicar a las marcas, productos, aplicaciones y servicios".
Por todo ello, ha insistido, "está claro que el panorama del consumidor ha cambiado y el ciudadano y su entorno también. Ha sido una época complicada y actualmente tenemos que vivir con la incertidumbre y con el qué pasará... si como empresa podemos dar tranquilidad, todo nos irá mejor".
PRODUCTOS MÁS CONSUMIDOS
Entre los productos que más se han consumido en pandemia, el experto de UNIR recuerda que, sobre todo, el pasar más tiempo en el domicilio hace que se haya disparado el consumo de alimentos, sobre todo los productos frescos, y las bebidas.
También han crecido las ventas de los productos del hogar, los limpiadores del hogar y del cuerpo, "nos hemos vuelto más obsesivos con la limpieza y más en nuestra propia casa".
El docente explica que también se ha visto que "ahora tenemos el restaurante en casa" y se ha vuelto a cocinar. Sobre todo, dulces. "Ha habido un crecimiento en la compra de harina o azúcar, por ejemplo. El consumidor estaba un poco bajo emocionalmente y hacer dulces ha traído un poco de alegría y placer en los meses más duros del confinamiento".
También ha detallado que ha aumentado la compra local y cercana y los conceptos de 'KM 0' y los productos de la zona o la denominación de origen. En este sentido, ha reflexionado, "es una tendencia que supera la pandemia y viene para quedarse".
En otros ámbitos, el profesor de UNIR ha destacado que también se ha incrementado el consumo de ciertas plataformas digitales como por ejemplo la Plataforma ZOOM o Linkedin.
También se ha visto cambios en el consumo del ocio, por ejemplo, Tik Tok fue la aplicación más descargada en todo el mundo en marzo de 2020 y es la segunda marca que más creció a nivel mundial, tal y como detalla la consultora Kantar. También destacó el crecimiento de Instagram que se sitúa en el puesto 18 del mundo. Facebook, por su parte, está en el puesto número 6 y las APP de citas virtuales han crecido casi todas, ha explicado el profesor de UNIR.
Con todo ello, el docente ha querido demostrar cómo ha cambiado el consumo en tiempos de pandemia pero, como ha advertido, lo fundamental es "entrar en la mente del consumidor".
IMPACTAR, ATRAER Y CONVENCER
"Se debe impactar, atraer y convencer al consumidor". En este punto, ha indicado, "fijémonos en las diez marcas más valiosas del mundo -entre las que destacan Apple, Amazon, Microsoft o Google, por ejemplo- éstas son, sobre todo, relevantes y diferentes. Tienen que satisfacer las nuevas necesidades del consumidor, adaptarse a ellas porque son muy cambiantes y empatizar y conectar emocionalmente con el cliente".
En este punto, ha indicado, "Amazon, por ejemplo, es una de las marcas más valiosas y entre otros aspectos es porque está pendiente de sus consumidores gracias a sus plataformas de inteligencia. Sabe lo que necesita su cliente y se lo ofrece, eso es fundamental".
Todo porque, como ha reflexionado, "la relación de la marca con el consumidor es como la de pareja, tienes que estar por tu pareja y no dormite en los laureles".
La realidad, ha indicado, "es que la mente del consumidor está saturada de marcas, muchas ofrecen lo mismo, pero solo se quedará con la más valiosa, la más diferente".
En esta época de consumo también han aumentado su relevancia aquellos aspectos relacionados con la sostenibilidad del planeta, el reciclado de envases, la movilidad ecológica de las ciudades, el consumo responsable... todo ello también debe preocupar a las empresas y marcas para ofrecer productos que satisfagan esas necesidades actuales del consumidor.
Finalmente, el experto ha destacado que hay seis emociones básicas que también ayudan a entender el comportamiento de un cliente con respecto a su consumo. Éstas son la sorpresa, alegría, tristeza, ira, asco, miedo. "Está claro que el factor sorpresa y la alegría son positivos a la hora de vender un producto porque tienen una motivación pero, por ejemplo, también se ha comprobado que campañas publicitarias durante la pandemia han tocado en sus spots sentimientos como la tristeza o el miedo porque también conectan bien con el público".
"Las emociones negativas acaban bien y consiguen impactar en el consumidor si el 'spot' termina con esperanza y positividad", ha finalizado.
