Empresarios de Colombia, Ecuador y República Dominicana muestran que las personas de bajos ingresos "también pueden ser grandes clientes"
MADRID, 27 Feb. (EUROPA PRESS) -
La vicepresidenta del Banco Adopem, una pequeña entidad que concede micropréstamos a personas de bajos ingresos en República Dominicana, Mercedes Canalda, demostró esta mañana en Madrid --en un encuentro sobre 'Cómo hacer negocios en la base de la pirámide'-- que este segmento poblacional supone "una oportunidad de negocio rentable y además, responsable". A ellos les presta Adopem mini-créditos por un valor medio de entre 300 y 500 euros para la apertura, sobre todo, de pequeños negocios relacionados con la venta de artesanía, muebles, alimentación, peluquerías, etc.
Canalda --que acudió a la sede de la Bolsa de Madrid de la mano de la Fundación Compromiso Empresarial y Accenture a explicar la experiencia del banco-- señaló que con una media de 6.000 créditos concedidos al mes, casi 62.000 clientes y 160 representantes 'motorizados' que visitan a los usuarios y les dan una atención personalizada, Adopem cuenta en el país con 25 sucursales. Y es que, en las microfinanzas, "no es el cliente el que acude al banco, sino el banco el que acude a buscar al cliente", señaló Canalda.
Como ventajas de este tipo de negocio Canalda enumeró la oportunidad que supone para estas personas, normalmente excluidas del sistema bancario tradicional, su bancarización pese a pertenecer a poblaciones marginales, la alta rentabilidad del negocio y los amplios mercados a los que puede llegar.
A cambio, este tipo de banco aporta un conocimiento cercano del cliente, su idiosincrasia, el destino del crédito --en el 85% productivo y casi nunca de consumo--, plazos cortos, amortizaciones frecuentes --mensuales, pero casi siempre semanales--, pocos y sencillos requerimientos --entre 6 meses y dos años de plazo para devolver--, agilidad en los trámites y un servicio y seguimiento personalizados, con visitas y contacto diario con ellos.
Además, Adopem trata de premiar la fidelidad de sus clientes --Canalda se refirió a "macro-impactos con micro-dinero"-- y para ello se asoció a nivel nacional con Citibank con el fin de premiar al mejor "gran empresario de las microfinanzas".
OTROS EJEMPLOS.
Otros ejemplos de esta 'cercanía' y conocimiento del cliente --clave para hacer negocios en la base de la pirámide, según todos los asistentes--, es el de la multinacional de productos de limpieza y belleza Procter&Gamble en Colombia, donde, según explicó su presidenta, Beatriz Rodríguez, la plantilla "sale a la calle y convive durante algún tiempo con los clientes de menores ingresos del país, para ver cómo viven, cómo compran, y cómo cuidan a sus hijos estos estratos sociales".
Así, aprenden a conocerlos, entenderlos, actuar y finalmente "amar", explicó Rodríguez, que puso algunos ejemplos de acciones realizadas por la empresa como la reducción en los tamaños de sus champús --comprobaron que los más pobres sólo pueden comprar en los colmados o pequeñas tiendas de barrio pequeñas cantidades, en el caso de los alimentos, incluso por cucharadas--, o la ventaja de ofrecer envases '2 en 1', en los que el acondicionador estuviera incluido en el champú, ya que muchas veces no disponen de agua corriente todo el día y el lavado del cabello es una ardua tarea.
Asimismo, explicó su caso práctico el gerente comercial de Codensa --distribuidora de energía eléctrica en Colombia del Grupo Endesa--, David Felipe Acosta, o el representante de la cadena de tiendas Multiahorro, en Ecuador, el profesor de la Escuela de Negocios IDE, Wilson Jácome, establecimientos ubicados en zonas pobres o con limitados accesos a servicios básicos, "limpio, seguro y con precios hasta un 22% inferiores al resto de supermercados ordinarios". Igualmente, el secreto es el trato cercano y familiar al cliente y educación a la hora de atender.
