CEIM redacta una guía para que las empresas mejoren la gestión de su crédito, ya que el 2,4% de las facturas no se cobran

MADRID 24 Jun. (EUROPA PRESS) -

El secretario general de la Confederación Empresarial de Madrid (CEIM), Alejandro Couceiro, acompañado por el vicepresidente de la Cámara de Comercio Hispano-Sueca, Fernando Borrachero y el director general de Intrum Justitia, Luis Salvaterra, presentó hoy la 'Guía práctica de gestión de crédito', con el objetivo de ampliar los conocimientos de los empresarios sobre este tema, y contribuir a reforzar la capacidad de actuación de las empresas ante situaciones como las actuales, en las que el 2,4 por ciento de las facturas no se cobran.

Durante la presentación de esta guía, Couceiro aseguró que "la crisis ha demostrado que las empresas y, especialmente, las pequeñas y medianas empresas (pymes) se están viendo muy afectadas por las pérdidas derivadas de impagos". Por ello, apostó por "cambiar el modelo de negocio y las prácticas comerciales deben ser una prioridad para las empresas". "Es una cuestión estructural y no coyuntural", recalcó.

Asimismo, el secretario general de CEIM hizo especial hincapié en la necesidad de realizar cambios en la legislación básica sobre la morosidad de pagos. "La Unión Europea ya los ha propuesto y esperamos que den pronto resultados", afirmó Couceiro. En este sentido, instó a las Administraciones públicas españolas a empezar a ser parte de la solución en este tema.

Para ello, Couceiro considera "imprescindible" abrir un debate sobre el papel del sector público en la economía, en el que se aborden temas tan esenciales como cómo mejorar su eficiencia y eliminar las distorsiones que su actividad genera en el sector privado. Además, señaló que muchas empresas se han visto obligadas a la quiebra por el impago de las facturas de las Administraciones.

POLÍTICA DE CRÉDITO "CLARA"

La 'Guía práctica de gestión de crédito', elaborada por CEIM e Intrum Justitia, contempla un decálogo de recomendaciones básicas que pueden ayudar a las empresas a mejorar su política de gestión de crédito. Entre ellas, Salvatierra señaló que se deben desarrollar una política de crédito "clara".

De este modo, solicitó que se incluya dentro del contrato las condiciones de venta a crédito, incluyendo las consecuencias de presentar algún retraso en el pago; que se establezca un límite de riesgo para cada uno de sus clientes; que se asegure que todas las ventas queden documentadas con al menos una orden de pedido, un albarán y la factura; que se colabore con una compañía especializada en servicios de gestión de crédito y cobros para externalizar una o varias fases de la gestión de crédito; y que, por último, que se detenga nuevas ventas a crédito a los clientes que presentan irregularidades en el pago de sus facturas.

La Guía también propone establecer medidas especiales para los casos de retraso en el pago de las facturas, como por ejemplo, cobro de intereses de demora o costes administrativos de recuperación; así como la aplicación de límites de crédito efectivos. "La clave para definir estos límites es contar con la mayor información posible para poder tomar la decisión más adecuada, tanto en lo que se refiere a la capacidad financiera de su empresa para ofrecer crédito a sus clientes como a la capacidad de sus clientes para pagar dicho crédito", agregó el director general de Intrum Justitia.

En un tercer punto, se aboga por comprobar las direcciones rutinariamente. "La experiencia ha demostrado que tener la precaución de contar con la información correcta de contacto de sus clientes es un factor clave en la optimización del proceso de gestión de crédito y cobro. Como regla general, se deben tener al día los principales datos de facturación de sus clientes, principalmente: nombre del interlocutor válido, dirección de contacto, teléfono, fax, correo electrónico y CIF", indicó.

Asimismo, recomienda a las empresas llevar a cabo una revisión periódica de la solvencia de los clientes. Las principales preguntas que se deben hacer sobre el comportamiento de los clientes son si el cliente ha solicitado un incremento en el plazo de pago del crédito, si ha excedido en el límite de crédito acordado, si el cliente atribuye incidencias en las facturas para retrasar el pago de las mismas, si tarda más de lo habitual en pagar, si ha reducido el importe medio habitual de sus compras, si el banco ha devuelto algún recibo relacionado con el cliente y si el cliente tiene conocimiento de otros proveedores que tengan problemas de demora con el mismo cliente.

"Si alguno de sus clientes presenta algunos de estos comportamientos, es momento de ahondar más en las razones por las cuales está mostrando este cambio de comportamiento", destacó Salvaterra.

La Guía también propone ofrecer plazos de pago flexibles a los clientes en base al principio de 'bonusmalus'. Los clientes nuevos deben acceder a plazos de pago más cortos que los plazos de pago establecidos para los clientes habituales (que realizan sus pagos en la fecha de vencimiento). Al mismo tiempo, se les ofrece la posibilidad de un plazo de pago más largo para las siguientes ventas, una vez que se ha comprobado que realizan los pagos en el plazo acordado.

Igualmente, insta a las empresas a que mantengan un histórico de información del comportamiento de pago de los clientes para llevar a cabo un adecuado seguimiento de sus clientes actuales, definir las nuevas condiciones en el caso de reactivar antiguos clientes y desarrollar un modelo comercial que le permita prevenir iniciativas de venta a crédito a clientes con altas probabilidades de convertirse en morosos o responsables de impagos.

Si se produce la demora, se debe comenzar la reclamación de las deudas en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento. El método más exitoso es el denominado 'Fórmula 2-2-2'. Es decir, según aconseja la guía, se envía la primera carta para recordar el pago dos semanas después de la fecha de vencimiento, como máximo. Posteriormente, se deben remitir solamente dos cartas adicionales a un ritmo de dos semanas entres las cartas para recordar el pago antes de acudir a un especialista para gestionar la deuda. En todo caso, se debe complementar la gestión con otro tipo de acciones como llamadas telefónicas, faxes y correos electrónicos.

APLICAR INTRESES DE DEMORA SI SE RETRASA EL PAGO

Por otro lado, se propone aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperación. "De esta manera, aquellos clientes que cumplen con sus obligaciones de pago no tienen por qué 'pagar' por aquellos que no lo hacen y así conseguirá que la empresa sea más competitiva", indicó el director general de Intrum Justitia.

Según explicó, se debe comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación. "La mejor opción siempre es buscar el pago amigable ya que resulta la opción menos costosa y la más orientada hacia el cliente. Ya sea que la gestión la realice por su cuenta o la externalice, realizar una gestión de cobro activa no tiene por qué deteriorar la relación con sus clientes, por el contrario ayudará a sanear la situación y reanudar las ventas a crédito sin perjudicar la solvencia y liquidez de su empresa", agregó.

Por último, la Guía práctica de gestión de crítico recuerda que una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio, por lo que se sugiere al equipo de ventas una base de datos con información sobre rentabilidad para ayudar a desplazar su enfoque de simplemente vender, a involucrarse también en recibir el pago por los productos o servicios.

Por su parte, el vicepresidente de la Cámara de Comercio Hispano-Sueca solicitó a CEIM que estudie las posibilidades de inversión española en los países del Este, especialmente en las políticas de vivienda y de rehabilitación. Asimismo, invitó a las empresas españolas que participen en los concursos públicos que habilite Suecia en sus anunciadas inversiones en infraestructuras, un plan al que va a destinar 48.000 millones de euros.