El joven centra actualmente su estudio en la falta de ética y las prácticas fraudulentas en las ventas por Internet

MURCIA, 13 Oct. (EUROPA PRESS) -

El presidente de la Comunidad Autónoma, Ramón Luis Valcárcel, entregó hoy el premio Jóvenes Investigadores de la Región de Murcia 2008 al doctor en Economía y Empresa de la Universidad de Murcia (UMU), Sergio Román Nicolás, por sus investigaciones sobre la ética en los negocios, la dirección de ventas y venta personal, así como el marketing de servicios.

Román, de 37 años, recogió de manos de Valcárcel la escultura 'El vuelo de la mente' del escultor murciano, Mariano González, y mostró su satisfacción por el galardón, valorado en 20.000 euros y que organiza la Fundación Séneca-Agencia Regional de Ciencia y Tecnología, dependiente de la Consejería de Universidades, Empresa e Investigación para reconocer y prestigiar la labor de los jóvenes investigadores murcianos.

En concreto, las investigaciones de Román, presentadas en una veintena de congresos internacionales y otros tantos nacionales, y que aparecen reflejadas en revistas de prestigio internacional, explican qué se considera ético en relación a la comercialización y la venta de bienes y servicios, cuáles son las consecuencias de las actuaciones éticas de las empresas y de sus vendedores, y si los consumidores son capaces de detectar dichas prácticas.

De esta forma, Román subrayó que sus investigaciones "también buscan la forma de promover que las empresas se comporten de forma ética, y añadió que "ponen de manifiesto la importancia y beneficios de las actuaciones éticas en las ventas, que repercuten, por ejemplo, en un aumento de la satisfacción laboral, la disminución del nivel de estrés del vendedor, y su correlación positiva con su rendimiento".

Asimismo, indicó que el comportamiento ético "mejora la satisfacción, compromiso y confianza de los clientes tanto hacia el vendedor como a la empresa que representa, y aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende favorablemente a amigos, familiares y conocidos de la empresa que representa el vendedor".

Por eso, consideró importante acciones a llevar a cabo desde la empresa, como un adecuado reclutamiento y selección de candidatos a vendedores con perfil adecuado, la formación sobre la importancia de la ética en la venta, y la adopción de una remuneración que considere, entre otros, índices de satisfacción con los clientes.

Román explicó que la profesión de vendedor, tradicionalmente, se encuentra marginada por la sociedad, y se remontó a los orígenes de la mala reputación del comercio y los comerciantes, destacando que el filósofo Aristóteles ya distinguía entre el comercio doméstico o necesario, y aquél que persigue fines lucrativos, que consideraba desprovisto de virtud.

Se trata de una concepción que se retomó en el siglo XVIII con la diferencia entre comercio y negocio, y destacó su actualidad con los escándalos del colapso de Enron en Estados Unidos y la multitudinaria estafa del financiero Bernard Madoff. A su juicio, la frecuencia y magnitud de estos escándalos "han revivido el viejo mito de los negocios amorales".

Román centró sus pesquisas en la ética de los vendedores en su relación con el comprador, que requiere la mezcla de diversas disciplinas como la psicología y la sociología. Al respecto, dijo que el trabajo del vendedor es muy complicado en cuanto "resulta muy difícil de supervisar, recibe fuertes presiones, tiene que mantener una estrecha relación con el comprador y su remuneración depende de las ventas".

Así pues, destacó que la imagen de los vendedores, actualmente, para la sociedad, es la de personas "frustradas por conseguir ventas, incluso a costa de los intereses del consumidor", y puso como ejemplo que su denominación como vendedor "se ha cambiado recientemente por la de promotores de ventas o asesores comerciales, con el fin de prestigiar la labor comercial".

No obstante, Román destacó que, "a pesar de su pobre imagen, los vendedores juegan un papel significativo, ya que suponen, por ejemplo, la principal imagen de la empresa y un gasto importante".

El joven investigador, que actualmente estudia la falta de ética y las prácticas fraudulentas en las ventas por Internet, destacó las semejanzas entre el joven investigador con los vendedores que, a su parecer, consiste en que, en ambos casos, "hay que ser tenaz y persistente, no caer ante los fracasos", al tiempo que consideró "imprescindible" la relación entre las empresas y los investigadores".

Igualmente, se refirió a la necesidad de prestigiar e incentivar el rendimiento científico del profesor universitario, un aspecto en el que resaltó la importancia de acciones como las de la Fundación Séneca, con iniciativas como el Premio Jóvenes Investigadores, y la actuación de la Fundación Cajamurcia con sus ayudas.

RECORTES "DRÁSTICOS" PRESUPUESTARIOS

En su intervención, Valcárcel expresó su convicción de que "el desarrollo regional se mide cada vez más en términos de infraestructuras científico-técnicas y personal dedicado a actividades de I+D+i", por lo que resaltó la importante apuesta que el Gobierno regional realiza en la formación de los jóvenes investigadores.

Valcárcel, indicó que "frente a drásticos recortes presupuestarios y palabras vacías", en referencia a la política del presidente del Gobierno, José Luis Rodríguez Zapatero en esta materia, "el Ejecutivo murciano desarrolla y cumple con los planes realizados para fomentar la investigación de calidad y la incorporación de la Región a los ejes de las políticas europeas de investigación e innovación".

En este sentido, recordó que la Comunidad Autónoma está ejecutando un presupuesto de 125 millones de euros para impulsar acciones de investigación, desarrollo e innovación dentro de las actuaciones correspondientes a 2009.

Por ello, aseguró Valcárcel, las actuaciones emprendidas por el Gobierno regional ayudan igualmente, "a motivar al importante capital intelectual y científico que reúne el conjunto de los investigadores de nuestra Región", a los que calificó como "un rico patrimonio" que necesita apoyo y recursos, así como un conjunto de actuaciones que posibiliten las mejores condiciones para su trabajo.

Valcárcel felicitó al investigador por su trabajo y recordó que su trayectoria viene avalada por los más reputados investigadores y organismos internacionales. El presidente dedicó, asimismo, unas palabras de felicitación al finalista del premio, el profesor Máximo Cosme, también reconocido por la relevancia de sus trabajos.

CULTURA DEL "PELOTAZO"

Respecto a sus investigaciones, Román añadió que la falta de ética de las empresas se incrementa en aquellas empresas creadas en los últimos tiempos, que siguen "una cultura del pelotazo y, ahora ven que, o son poco éticos e intentan presionar y manipular a los consumidores o, simplemente, están fuera del mercado".

Estas empresas que, a su juicio, nunca han seguido un enfoque profesional a largo plazo, "o actúan de forma poco ética o tienen los días contados". Sin embargo, especificó que las empresas que llevan mucho tiempo trabajando y haciendo las cosas bien, "tienen una clientela fiel que lo que hace es valorar esos comportamientos profesionales".

Al respecto, citó a las empresas de telefonía móvil como ejemplo de prácticas fraudulentas y abusivas, pero destacó que la alternativa en el sector "es otra empresa que sabes que va a hacer prácticamente lo mismo, se trata de una especia de monopolio, cuya actuación no va enfocada a satisfacer las necesidades de los consumidores o adoptar un enfoque profesional".