El 63% de los encuestados asegura tener más de 20 años de experiencia
BARCELONA, 16 Feb. (EUROPA PRESS) -
El 87% de los comerciales colegiados catalanes cuenta con más de diez años de experiencia en la profesión, según un estudio realizado por el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (Coacb), en el que han participado más de 350 colegiados.
Además, el 63% de los encuestados asegura tener más de 20 años de experiencia, y el 64% ha señalado que su comisión anual supera el 6% de la facturación, ha informado el Coacb en un comunicado este domingo.
Este estudio es un análisis de la profesión comercial en el ámbito catalán y una comparativa de la figura del agente comercial dentro y fuera de la empresa y en otros países.
El 83% de comerciales colegiados conocen bien los productos y las prácticas comerciales de su competencia más directa, cifra que el Coacb contrasta con el 'VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018', elaborado por el Iese, que muestra que el 71% de las empresas que cuentan con equipos de venta (asalariados) no los conoce o no lo suficiente.
LA CAPTACIÓN DE CLIENTES
Sobre el proceso de captación y pérdida de clientes, el 74% de encuestados asegura analizarlos, y el motivo principal de pérdida de clientes es el precio --según el 49%--, seguido de la inadecuación de la oferta a los requerimientos del cliente --con un 15%--.
En cambio, según el Coacb, el estudio del Iese refleja que las empresas mayoritariamente no dedican esfuerzo comercial a los clientes perdidos --lo hacen un 13%--.
En cuanto a los objetivos por captación de clientes, remunerados o no, casi la mitad de los comerciales colegiados encuestados afirma no tenerlos, a diferencia de los equipos comerciales asalariados, que el 64% de las empresas asegura implantarlos.
Ambos estudios coinciden en que aproximadamente la mitad de comerciales colegiados y la mitad de empresas con equipos de venta no disponen de agendas comerciales o rutas que planifiquen sus visitas, y el 72% de los comerciales confirma no medir el coste por visita.
COMPARACIÓN CON OTROS PAÍSES
El estudio del Coacb también muestra los factores que más valoran los comerciales en la relación con la empresa o su representada: el 74% de ellos afirma que es la confianza, seguido del apoyo (49%) y de la comunicación entre ambos (48%).
El Coacb contrasta estas cifras con el estudio estadounidense 'Preliminary findings from Independent Manufacturers Representatives (IMR) 2019', elaborado por la Asociación de Agentes y Fabricantes de Norte América (Mana), en el que la mayoría de los comerciales norteamericanos señalan la formación como el factor más importante.
En Francia, las empresas valoran el papel del agente comercial por la "rápida facturación" que les aporta, porque conocen bien el mercado y proporcionan un valor técnico añadido, según el estudio 'Présentation de l'étude sur l'evolution de la relation agents commerciaux- mandants', elaborado por la Asociación Profesional de Agentes Comerciales de Francia (APAC), segúel el Coacb.
Además, para una empresa francesa el coste de trabajar con comerciales autónomos le resulta menor que trabajar con comerciales asalariados.
En el ámbito internacional, casi la mitad de los comerciales catalanes trabaja para alguna empresa internacional, mientras que los comerciales franceses superan el 70%.
REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA
Sobre la revolución tecnológica, el estudio explica que en los últimos años las empresas y los agentes comerciales han tenido que adaptarse a la transformación digital, y que el 91% de los comerciales encuestados considera alto-muy alto el impacto de la digitalización en su trabajo diario.
El presidente del Coacb, Enric Enrech, ha asegurado que el estudio es "una muestra de la evolución de la profesión y del valor añadido que supone trabajar con agentes comerciales colegiados".
