Las agencias de viajes abogan por poner en valor el producto crucero para obtener mayor rentabilidad

MADRID, 25 Oct. (EUROPA PRESS) -

Las principales agencias de viajes españolas consideran que el producto turístico de crucero debe volver a recuperar su valor y su "glamour" para conseguir posicionarlo en el lugar que se merece, al tiempo que se consiga una mayor productividad y rentabilidad adaptándose a la reciente multicanalidad de los clientes.

El crucero es "productivo" para las agencias de viaje, aunque en los últimos años ha dejado de ser cada vez más rentable, según los principales representantes del sector participantes en el Internacional Cruise Summit que se está celebrando estos días en Madrid, que aseguran que desde 2008 la productividad ha ido descendiendo de forma paralela a un desequilibrio entre la oferta y la demanda.

"Al inicio de la crisis se planificaron muchos barcos pero el comienzo de la crisis y el bajo presupuesto de los viajeros ha complicado la situación para muchos", explicó Joan Balaguer, director de producto de Logitravel que lamentó que frente a una bajada de precio medio del 35% el sector ha asistido a un incremento de tasa entre el 20" y el 50% "y esto penaliza la rentabilidad de las agencias".

Una opinión compartida por el presidente de Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV), Rafael Gallego, quien considera que el producto de viajes de cruceros no es rentable ni es productivo "en las circunstancias actuales".

DARLE VALOR AL PRODUCTO.

Para la directora de TourMundial de Viajes El Corte Inglés, Rosa Paramio, lo más importante es que el producto no se convierta en un 'top manta' en sus ventas. En su opinión, es un producto rentable y no se puede caer en el error de vender el crucero únicamente por precio.

"Hay que posicionar al producto y darle valor", justificó Paramio quien asegura que hay que volver a "fabricar el sueño" de viajar en un crucero evitando tarifas baratas y guerras de precios.

Tras la bajada de precios y la popularización del sector crucero registrado en los últimos años, los agentes de viaje reconocen que será complicado volver a elevar los precios y sobre todo hacérselo comprender esta subida a los clientes. "Pero este movimiento debe ser considerado imprescindible para el sector y para que los usuarios ganen en calidad", justificó el director de expansión y desarrollo internacional de Barceló Viajes, Johan Tyren.

Para rentabilizar las ventas de este tipo de producto turístico desde Logitravel se apuesta por una optimización de los costes de operación, mejorar el ratio de conversión, ofreciendo un mejor servicio al clientes y adaptándose a su reciente multicanalidad.

SEGMENTAR AL CLIENTE.

En lo que están todos los agentes de viajes están de acuerdo es en que la segmentación del cliente es "muy importante" para ofrecer al cliente un mejor producto y que la satisfacción del cliente sea mayor con un mayor nivel de recomendación y una mayor fidelidad para la naviera.

A este respecto desde las agencias de viajes se propone como la mejor opción dar a conocer al cliente un producto complejo y desconocido, que necesita de la recomendación y de un asesoramiento específico para que el cliente obtenga lo que realmente desea.

"El cliente de crucero todavía necesita el asesoramiento cercano del agente de viajes. Es un viaje caro para el que se necesita además una aportación personal. La web es el escaparate pero la compra se realiza en casi todos los casos de forma directa", afirmó Paramio.

MÁS VENTA ANTICIPADA Y MENOS 'LAST MINUTE'.

Otro tema destacado en el panel 'Productividad de la venta del producto de cruceros' celebrado en el marco del Congreso Internacional de Cruceros es el de la importancia de volver a posicionar la venta anticipada como la mejor opción para el cliente desterrando las ventas 'last minute' que arrastran los precios a la baja además de penalizar a los clientes más previsores, con la consiguiente sensación de sentirse estafados.

La venta anticipaba garantizaba una mayor rentabilidad para proveedores y distribuidores pero la crisis ha jugado a favor de la venta de último minuto, una opción que no siempre es ventajosa para el cliente porque no siempre encuentra el producto que desea y que se ajusta a sus necesidades y su presupuesto.

Por ello desde las agencias de viaje se aboga por esta recuperación de la venta anticipada y que se premie el cliente por elegir esta opción como las más beneficiosa.

Finalmente respecto a la relación preferente de algunas cadenas con algunos proveedores para conseguir con ello mejores precios , todos los participantes en el debate se mostraron contrarios a ello porque la tendencia de las empresas es cada día abarcar todo tipo de clientes y presupuestos. "Si nos encadenamos con un solo proveedor corremos el riesgo de perder una cartera de clientes que nos interesa", concluyó Gallego.

Como conclusión todos los distribuidores de cruceros de España destacan la importancia de tener en cuenta las necesidades y los deseos de los clientes para ofrecerles el producto más adecuado, con el objetivo de que sus expectativas se vean cumplidas y como consecuencia su fidelidad o recomendación sea altamente positiva.