EVANSTON, Illinois, March 3 /PRNewswire/ --
-- Powerful Strategies for Driving High Performance (Estrategias eficaces para impulsar un alto rendimiento)
-- 'Este tremendo libro consigue la extraña proeza de proporcionar marcos sólidos para tratar los problemas más importantes a los que se enfrentan los equipos de ventas en la actualidad... Una principal combinación de visiones altamente prácticas obtenidas de cientos de aplicaciones industriales y la sofisticación de décadas de pensamiento y escritura académicos'. - Kash Rangan, Malcolm P. McNair Profesor de Marketing, Harvard Business School
No puede recortar el coste de su camino a la prosperidad. Debe generar ventas.
Incluso ante una economía desalentadora, los despidos masivos y las pobres previsiones de casi todas las compañías, la función de venta sigue siendo el principal impulsor de los ingresos para las empresas de todo el mundo. Las compañías invierten en sus equipos de ventas casi tres veces la cantidad invertida en publicidad. Y ahora más que nunca, los líderes de ventas deben asegurar que cualquier inversión en la estrategia de ventas de su organización, procesos o personas tiene un impacto positivo en su línea de negocio.
BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Performance (AMACOM Books; March 2009; 34,95 dólares estadounidenses en tapa dura; http://www.winningsalesforce.com), un nuevo libro de los expertos en estrategia y efectividad del equipo de ventas Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer, equipará a los líderes en ventas con las herramientas que necesitan para crear organizaciones de ventas de éxito en estos difíciles tiempos económicos.
Basándose en su experiencia consultando a más de 200 compañías de todo el mundo, los autores establecen una blueprint clara, completa y relevante para crear y sostener el éxito de la fuerza de ventas en cualquier clima empresarial. "Generar las cifras es un signo de éxito, pero también puede ser un signo de buena suerte", dijo Zoltners. "El verdadero éxito de las ventas depende de entender y maximizar todos los impulsores del equipo de ventas con efectividad".
La experiencia de Zoltners y Sinha incluye la fundación de una compañía de consultoría de ventas y marketing en 1983. ZS Associates ha trabajado con más de 700 compañías en más de 25 industrias. Actualmente, la compañía emplea a más de 1.000 profesionales en 17 oficinas de todo el mundo, incluyendo Frankfurt, Londres, Milán, París y Zurich.
EL libro destaca las claves para la efectividad del equipo de ventas
BUILDING A WINNING SALES FORCE comienza identificando los 12 principales impulsores de la efectividad de ventas, desde las características que definen y forman las funciones del vendedor, como la estructura organizativa y las prácticas de contratación; a los factores que instruyen al vendedor dándole un conocimiento del cliente y motivándole y manteniéndole motivado, a aspectos que controlan las tareas y conductas de la fuerza de ventas directa. Después de conocer cómo funcionan juntos los diferentes impulsores y cómo los líderes de ventas pueden determinar y priorizar qué impulsores necesitan un ajuste, Zoltners, Sinha y Lorimer ofrecen estrategias innovadoras para obtener el máximo impacto para cada una de las claves de la excelencia del equipo ventas. Con análisis en profundidad y ejemplos del mundo real para guiarles, los líderes de ventas aprenderán en qué consiste:
-- Desarrollar estrategias de ventas que demuestran el valor de cada
segmento de cliente objetivo.
-- Determinar y estructurar su equipo de ventas para responder
eficientemente a las oportunidades de mercado, adaptarse a los retos
competitivos y económicos y proteger a los mejores vendedores.
-- Reclutar y retener a los mejores vendedores para los productos,
clientes y cultura de la compañía.
-- Diseñar e implementar un plan de compensación e incentivar que motive
altos niveles de ventas de miembros veteranos del equipo y reclutados
recientes.
-- Establecer objetivos territoriales que sean justos, motivadores y
realistas.
-- Establecer programas de aprendizaje y desarrollo (L&D) que no sólo
equipen a los vendedores con las mejores herramientas e información
sino que también fortalezcan sus capacidades.
-- Aprovechar la capacidad de la tecnología de la información para
mejorar las ventas.
-- Alinear todo el sistema de ventas en torno a los objetivos de la
compañía y ofrecer referencias frente a las cuales la actividad del
equipo de ventas pueda medirse, controlarse y recompensarse.
En la sección final de BUILDING A WINNING SALES FORCE, los autores abordan algunos de los retos en gestión de ventas más urgentes, como complacencia de la fuerza de ventas, el asesino silencioso de la efectividad de las ventas. Los líderes de ventas recibirán asesoría, respaldada por caso de estudio instructivos, sobre cómo adaptarse a la estrategia de ventas para cambios no agradables, como períodos de recesión y cómo maximizar los resultados redirigiendo los recursos y esfuerzos de ventas a los clientes, productos y actividades adecuados. Los lectores también descubrirán las visiones para retener a los mejores vendedores con énfasis en formar a los vendedores de mañana. El libro también ofrece marcos únicos e innovadores para alinear las funciones de ventas y marketing para formar una organización que se enfrente con efectividad al cliente.
Culminando con un capítulo sobre cómo GE ha implementado con efectividad las ideas destacadas en el libro, BUILDING A WINNING SALES FORCE es una guía llamativa, amplia y pragmática para crear y mantener una organización de ventas de éxito, incluyendo en los tiempos económicos más difíciles. Documentado por la investigación rigurosa, basado en experiencias de la vida real y escrito para una implementación inmediata, éste es un libro que puede ayudar a los líderes de ventas a afrontar las dificultes del mercado, permanecer competitivos e impulsar su equipo de ventas y a la compañía hacia un futuro recompensador.
ACERCA DE LOS AUTORES
Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha son los fundadores y copresidentes de ZS Associates, una firma de consultoría global especializada en efectividad de ventas. Previamente directora en ZS Associates, Sally E. Lorimer es una redactora empresarial con una importante experiencia en consultoría de equipos de ventas. Zoltners es también profesor de marketing en la Kellogg School of Management en Northwestern University. Los coautores han colaborado en números artículos y libros de referencia para ejecutivos de ventas, incluyendo The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation y The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, ambos publicados por AMACOM Books, y Sales Force Design for Strategic Advantage, publicado por Palgrave Macmillan.
Título: BUILDING A WINNING SALES FORCE
Powerful Strategies for Driving High Performance
Autores: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer
Fecha de publicación: marzo de 2009
Precio: 34,95 dólares estadounidenses en tapa dura
Páginas: 480
ISBN: 978-0-8144-1040-0
Para una copia de revisión, llame al +1-312-541-9300 (ext. 104, 109)
Más información en http://www.winningsalesforce.com
Experto(s) en el tema disponibles: Para más información sobre los expertos detallados, haga clic en el enlace apropiado.
Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?...
(CONTINUA)
