Economía/Empresas.- Amadeus recomienda una buena gestión del cargo por emisión para elevar las ventas de las AAVV

MADRID, 18 Jul. (EUROPA PRESS) -

El proveedor tecnológico del sector turístico Amadeus recomienda a una correcta gestión del 'service fee' (conocido en el mercado español como 'cargo por emisión') para elevar las ventas de las agencias de viajes, ya que este modelo de retribución se impondrá en los próximos años y cada vez se diversificará más por conceptos, señaló hoy el director de Amadeus para España, Paul de Villiers.

Villiers presentó el informe 'Service Fees and Comisión Cuts. Opportunities and Best Practices for Travel Agencies', que analiza el presente y el futuro de las comisiones y los 'service fees' a nivel mundial. El estudio incluye un sondeo a 600 agencias e identifica un conjunto de recomendaciones que los agentes pueden poner en marcha para incrementar su rentabilidad y optimizar sus ingresos procedentes de la aplicación de dichos cargos.

El 34% de las agencias consultadas considera que la reducción de los ingresos por comisiones representa la principal preocupación para su negocio, y este porcentaje sube al 50% en Europa Occidental. El informe recuerda que las comisiones de las compañías aéreas se han reducido drásticamente en los últimos diez años, desapareciendo por completo en muchos mercados.

"Las aerolíneas, mediante el recorte de las comisiones a los agentes, reducen su dependencia de éstos como canal de distribución, en un momento en el que Internet se perfila para ellas como una oportunidad de reducir costes y relacionarse directamente con el cliente final", indica.

Para reducir el impacto de este recorte, el estudio apunta que las agencias están adoptando diferentes estrategias, como el control de costes, la potenciación del producto no aéreo donde se mantienen las comisiones --cruceros, paquetes, hoteles, etc.--, la especialización por áreas geográficas o nichos de mercado --lunas de miel, viajes de estudiantes, sólo cruceros, etc.-- y el establecimiento de cargos por emisión al cliente final.

El 'service fee' se aplica a diferentes transacciones de reserva y operaciones, poniendo un precio al valor añadido que representa una gestión determinada realizada por el agente de viajes. Según Villiers, el futuro de las agencias "pasa por dejar de ser comisionista para convertirse en consultora".

MERCADOS MADUROS.

Además, el estudio de Amadeus analiza la experiencia de mercados maduros en la implantación del 'service fee', como son los países escandinavos y Estados Unidos, en los que han desaparecido las comisiones aéreas. Estas agencias, según el informe, han conseguido un aumento progresivo de sus ingresos y han comprobado que con los cargos de emisión no han perdido clientes, alcanzándose en Estados Unidos una retención de clientes del 90%.

A su vez, los 'service fees' son variables en función de diferentes parámetros; por ejemplo, en el caso del 'fee' para emisión de billetes aéreos, puede variar en función del destino, del tipo de vuelo, del número o de la relación entre la agencia y el cliente. "Algunas variables de este tipo se utilizan ya en el mercado español, si bien su aplicación en Estados Unidos se remonta más atrás y forma parte de una política más compleja", explicó De Villiers.

Asimismo, Amadeus apunta que las agencias de viajes de negocios "son las que menos riesgo asumen" ante la desaparición de las comisiones, "puesto que buena parte de sus ingresos proceden de relaciones duraderas con clientes retribuidas con 'fees' preestablecidos". Actualmente el 73% de los ingresos de las agencias de viajes de negocios escandinavas proceden de cargos por emisión, y sólo el 18% de comisiones de proveedores.

RECOMENDACIONES.

De Villiers subrayó que mercados como Europa Occidental o Latinoamérica no deben temer al cambio en su modelo de negocio y "entender el valor real de la introducción a tiempo de 'service fees'", ya que "constituyen no sólo un medio para compensar la desaparición de las comisiones aéreas, sino también una manera de obtener nuevos ingresos que garanticen su rentabilidad a largo plazo".

En este sentido y basándose en la experiencia de los mercados más maduros, el informe expone un conjunto de orientaciones para las agencias que les ayudan a hacer frente a los principales retos que plantea un sistema retributivo basado en 'service fees'.

Así, aconseja instruir a los agentes sobre cómo aplicar los 'service fees', mediante programas estructurados de formación sobre estos sistemas retributivos, y sobre cómo incrementar la calidad de los servicios al cliente, principalmente en la venta de productos de margen elevado.

También recomienda dar a conocer a los clientes "con antelación y de forma transparente el nuevo sistema retributivo". El informe revela que los clientes están dispuestos a que se les cobre un servicio que redunde en una mejora de la calidad.

Otro factor que, según el estudio, redundará favorablemente en el negocio, consiste en automatizar los procedimientos de cobro de 'service fees' "para mejorar el control, evitar errores, agilizar la tramitación y aumentar la productividad".

Por último, aboga por identificar los servicios que más valoran los clientes y que están más abiertos a que se les cobre, como pueden ser la planificación del viaje, las reservas sólo de alojamiento, los bonos especiales, los cruceros o las reservas mediante programas de fidelización.