Descubre los mecanismos psicológicos que intervienen en la toma de tus decisiones financieras

   MÉRIDA, 28 Feb. (EUROPA PRESS) -

   Has pensado alguna vez ¿quién me mandaría a comprar esto?, ¿Por qué acepté aquella promoción de telefonía? o ¿En qué estaba yo pensando cuando contraté este seguro? Estas son preguntas habituales y la respuesta está relacionada con los mecanismos psicológicos y los distintos sesgos cognitivos que influyen en las decisiones de compra y nos llevan a actuar guiados por la intuición y dejando en un segundo plano la razón.

   Los expertos del marketing son buenos conocedores de estos sesgos cognitivos y, por tanto, de nuestro comportamiento predecible por eso, recurren a ellos con frecuencia para condicionar, en la medida de lo posible, nuestras decisiones de compra, algo que han analizado y recogido numerosos estudios como el realizado por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV).

   Así, aunque es previsible que los atractivos anuncios y las sugerentes promociones sigan llamando nuestra atención durante el día a día, nunca está de más conocerse a uno mismo y descubrir en qué consisten estos sesgos cognitivos que influyen a la hora de tomar decisiones, con el fin de controlar los impulsos de compra y hacer una gestión responsable de nuestro dinero.

   Uno de los mecanismos psicológicos que más mueve a los consumidores a adquirir un determinado producto o servicio es la prueba social, o lo que es lo mismo, imitar las acciones de otras personas creyendo que de esta forma se adopta el comportamiento adecuado, un claro ejemplo es comprar un determinado producto o complemento alimenticio para adelgazar aconsejado por un amigo o conocido que lo ha probado y le va muy bien o contratar el mismo seguro de hogar que tu primo porque a él le funciona genial.

   Este tipo de comportamiento suele aflorar entre personas que no tienen una idea clara de lo que quieren o no saben cómo comportarse, y se dejan guiar por las conductas de otros, algo que en el aspecto financiero puede ser perjudicial si se afrontar inversiones que no favorecen.

   Otro de los sesgos cognitivos que intervienen a la hora de tomar decisiones financieras es el 'efecto halo' o lo que es lo mismo, valorar un determinado producto poniendo el foco en una característica concreta como por ejemplo, traspasar nuestros ahorros de una entidad a otra porque nos ofrecen una bonificación, sin prestar atención al resto de condiciones, o criticar un determinado producto financiero por sus 'altas comisiones' sin atender al resto de prestaciones que brinda y sin tener en cuenta que ese producto financiero puede no ser adecuado para el objetivo de inversión o para el perfil de riesgo propio.

RECOMPENSA INMEDIATA

   El efecto halo guarda una estrecha relación con el descuento hiperbólico, es decir, aquellas situaciones en las que nuestro cerebro apuesta por recompensas pequeñas e inmediatas frente a otras más grandes y alejadas en el tiempo como, por ejemplo, cambiar la nómina de entidad bancaria simplemente porque regalan una vajilla, una tablet o un maravilloso reloj inteligente.

   Otro aspecto relacionado con el efecto halo y el descuento hiperbólico es la aversión a las pérdidas que consiste en creer que las pérdidas pesan más que las ganancias, de tal forma que nuestro cerebro toma decisiones con mayor facilidad ante el miedo a perder algo, que ante la posibilidad de obtener alguna ganancia.

   En muchas ocasiones, los comerciantes se muestran como expertos o conocedores de una determinada materia o producto ofreciendo información técnica y detallada sobre algún servicio, ante la cual nuestro cerebro tiende a activar los mecanismos de autoridad, anclaje y confirmación.

   La autoridad consiste en sobreestimar la opinión de una persona determinada sin someterla a juicio previo, mientras que el anclaje se refiere a dar más peso a una información obtenida en primer lugar frente a las opciones consultadas posteriormente que puedan contradecir a la inicial y a través de la confirmación, nuestro cerebro trata de buscar información que confirmen las ideas previas y contraste con las convicciones iniciales.

   Para evitar este tipo de situaciones es aconsejable acostumbrarse a leer toda la información que puede proporcionar la entidad bancaria con antelación y con criterio crítico para estar lo suficientemente formado y poder así, tomar decisiones fundadas.

   Además, en algunas ocasiones el consumidor toma decisiones estableciendo como referencia sus conocimientos y experiencia personal sin tener en cuenta la diferencia entre lo que se sabe y lo que se cree saber y dejándose llevar por un exceso de confianza, que en ocasiones es utilizado por los comerciales, quienes presentan el producto o servicio de tal manera que te informan sobre él, generando en ti una sensación de conocerlo todo y por tanto, de poder decidir de forma responsable y adulta sobre si quieres o no, adquirir el producto.

   Así, el exceso de confianza puede llevar al inversor a considerar que la probabilidad de que su inversión fracase es menor de lo que realmente es, infravalorando los riesgos de la misma y sobreestimando los beneficios que se esperan de ella por este motivo, conviene conocerse como inversor para poder reflexionar y tomar decisiones compatibles con tu situación financiera.

   Este exceso de confianza puede llevarte a la ilusión de control, o lo que es lo mismo, la capacidad para sobreestimar que se dispone de control o de la posibilidad de influir en lo que objetivamente no se tiene control. En este sentido es común tomar decisiones con la impresión de hacerlo de forma segura, decidida y creyendo que se controlan los vaivenes del mercado, tomando como base los análisis realizados y la información de la que se dispone.

   A partir de ahora, ya conoces los trucos a los que recurre tu cerebro, de forma inconsciente, para tomar decisiones de todo tipo, incluidas las financieras y estás listo para analizar tu comportamiento en las distintas situaciones con el fin de elegir la opción que más te beneficia y se adapta a ti en cada situación ¡Suerte y que la intuición no te haga perder la razón!