MADRID, 28 Abr. (EUROPA PRESS) -
El director general de Banca Comercial de Caja Madrid, Ramón Ferraz, destacó hoy que los clientes de rentas altas del segmento de Banca Personal aportan el 25% del margen ordinario de negocio de Banca Comercial de las entidades financieras que operan en España, y que suponen ya el 7% del total de los clientes particulares.
Ferraz, que intervino en el XIII Encuentro del Sector Financiero, organizado por Deloitte, Genworth Financial, SAP y ABC, también subrayó que este segmento cuenta con uno de los niveles de rentabilidad más elevados dentro de la actividad financiera. En concreto, su rentabilidad sobre recursos propios (ROE) se situó entre el 20% y el 40%.
Este segmento de clientes, a caballo entrre la banca privada y la banca masiva de particulares, "seguirá previsiblemente creciendo en los próximos años por encima de la media de otros negocios bancarios", explicó Ferraz.
Por otro lado, señaló que para lograr el nivel de servicio que el segmento requiere sin perder la eficiencia de costes, una de las claves "es el asesoramiento financiero industrializado, es decir, soportando en potentes herramientas tecnológicas y fuertes inversiones en formación".
Respecto a la segmentación de los clientes, Ferraz subrayó que las entidades financieras "no sólo deben tener en cuenta el nivel de patrimonio financiero actual, sino también el valor potencial del cliente, medido por su edad, ingresos o profesión, de forma que se maximicen los ingresos en el tiempo".
En este sentido destacó que forzar el modelo de asesoramiento a través de un gestor personal con este grupo de clientes supone incurrir en costes innecesarios y es incluso contraproducente, desde un punto de vista estrictamente comercial. Por ello, identificar distintos subsegmentos dentro de Banca Personal ayuda a asegurar el éxito de la estrategia, al permitir ofrecer a cada tipología de cliente lo que realmente demanda.
Ramón Ferraz añadió también que "en Banca Personal, como en banca masiva de particulares y, por extensión, en cualquier negocio, la actividad de ventas es la que sostiene el crecimiento y la cuenta de resultados.
El asesoramiento financiero es, por tanto, un medio en Banca Personal para generar nuevos contactos comerciales con los clientes y, a la vez, nuevas oportunidades de venta, añadió.
Por último, Ferraz seguró que en España, el reducido tamaño de la oficina bancaria media, tanto en espacio físico como en número de empleados, aconseja ser cuidadosos en la extensión del modelo de atención con gestores exclusivos para los clientes de Banca Personal.
